Wie Sie in Gesprächen aus der Defensive herauskommen

Veröffentlicht am 15. 2. 2019 von Dr. Vanessa Giese

Be der Flucht nach vorn helfen vor allem Fragen. (Foto: Sarah Cervantes/unsplash)

Im Januar war ich mit einer Kundin in einer eintägigen Einzelberatung. Sie hatte sich rhetorische Kniffe für schwierige Gespräche gewünscht. Wir kennen die Situation alle: wenn wir in einem Gespräch mit dem Rücken an der Wand stehen. Ich stelle einige Gesprächstechniken vor, die helfen.

Alle Strategien haben gemeinsam, das sie mit Gegenfragen arbeiten. Die Gegenfragen sind entweder direkter Art. Dort erfüllen Sie den Zweck, den Gegenüber zu irritieren und Ihnen Zeit zu verschaffen. Fragen sind aber auch ein Werkzeug, um Motive des Anderen zu hinterfragen und den Lösungsspielraum aus einem Dilemma zu vergrößern. Oder sie lenken ein Gespräch gezielt auf eine andere Ebene. 

In jedem Fall gilt: Wer fragt, der führt. 

Strategie 1: Die klassische Gegenfrage

Ein Kniff, so alt wie wirkungsvoll: Stellen Sie eine Gegenfrage. 

Gegenfragen bieten die Möglichkeit, den Gegenüber aus seinem Tunnel zu holen - insbesondere, wenn er sich in Schuldzuweisungen ergeht. Eine Gegenfrage sorgt für eine Irritation und ermöglicht einen Rollenwechsel. 

Strategien für Gegenfragen:

  • An die Zusammenarbeit appellieren: "Wie fänden Sie es, wenn wir die Frage gemeinsam beantworten?"
  • Rollenwechsel provozieren: "Wenn Sie in meiner Situation wären - was würden Sie jetzt antworten?"
  • Irritationen und Nachdenken auslösen: "Glauben Sie, die Frage passt in diesem Zusammenhang?" / "Darf ich kurz nachhaken: Welchen Zweck erfüllt Ihre Frage?"
  • Differenzierung schaffen: "Können Sie mir genauer erläutern, was das dringlichste Thema in der Sache für Sie ist?" / "Können Sie mir sagen, was Sie genau unter ... verstehen?" / "Was bedeutet ... für Sie?"
  • Verantwortung zurückgeben: "Wo sehen Sie sich bei der Sache in der Verantwortung?"

Wenn Sie sich in einer größeren Runde befinden, können Sie die Frage auch weitergeben - an einen anderen Mitarbeiter beim Gegenüber: "Herr ..., welche Möglichkeiten sehen Sie auf diesem Gebiet? Sie sind doch der Experte."

Strategie 2: Feststellen, Wirkung spiegeln und Motive hinterfragen

Die zweite Strategie beinhaltet ebenfalls eine Gegenfrage. Allerdings hat sie einen Zweck: die Motive des Fragenden zu beleuchten.

Es gibt drei Schritte. Der vierte ist nicht unbedingt notwendig. 

  1. Sie beschreiben, was Ihr gegenüber tut. 
  2. Sie formulieren in Ich-Form, wie es auf Sie wirkt.
  3. Sie hinterfragen, warum er es tut.
  4. Spielen Sie die Verantwortung zurück.

Beispiel: Sie befinden sich in einem Gespräch mit Ihrem Kollegen oder Vorgesetzten. Ihr Gegenüber nimmt das Projekt auseinander, hinterfragt jede Ihrer Entscheidungen und will en detail wissen, wer wann mit welchem Handgriff befasst ist.

Schritt 1: Verhalten beschreiben 

Beschreiben Sie das Verhalten des Gegenübers neutral und so, dass er Ihren Aussagen zustimmt und er sie im Geiste mit Ja beantwortet. 

"Ich merke, dass Sie sich sehr intensiv mit dem Projekt beschäftigen (ja). Sie schauen sich jeder meiner Entscheidungen an (ja). Sie hinterfragen die einzelnen Schritte, die wir gemacht haben (ja) und wer welche Maßnahme ausgeführt hat (ja). Das ist Ihnen offenbar sehr wichtig (ja)."  

Schritt 2: Die Wirkung des Verhaltens

Formulieren Sie nun in Ich-Botschaften, wie das Verhalten auf Sie wirkt und was es bei Ihnen auslöst:

  • "Ich fühle mich gerade sehr unter Druck, mich für die Arbeit, die ich Ihnen leiste, zu rechtfertigen."
  • "Dass ich Ihnen auch für kleine Schritte im Projekt detaillierte Begründungen liefern soll, empfinde ich als anklagend."
  • "Ihr Wunsch nach genauen Erklärungen wirkt auf mich vorwurfsvoll."
  • "Ich habe das Gefühl, Sie haben wenig Vertrauen in meine Fähigkeiten."

Schritt 3: Das Motiv hinterfragen

Nun versuchen Sie herauszufinden, warum Ihr Gegenüber sich so verhält, was die Gründe für seine Bedenken, seine Aggression, seine Frustration oder seine Verunsicherung sind. 

  • "Gibt es konkrete Bedenken, die hinter Ihren Fragen stecken?"
  • "Welche Zweifel haben Sie genau an meiner Eignung?"
  • "Inwiefern ist es Ihnen wichtig, hier alles genau zu ergründen?"

Ziel ist es, dass Sie mit den Gründen, die Ihr Gegenüber Ihnen nennt, den Lösungsspielraum vergrößern: Sie können auf seine Motive eingehen und Angebote machen.

Schritt 4: Verantwortung zurückspielen

Wenn Sie selbst keine Lösung anbieten können, spielen Sie den Ball zurück.

  • "Was kann ich Ihrer Meinung nach tun, um Ihre Zweifel zu zerstreuen?"
  • "Wie kann ich Ihren Bedenken begegnen?"

Möglicherweise erkennt Ihr Gegenüber, dass Sie nichts tun können, um seine Bedürfnisse zu befriedigen (zum Beispiel, weil er andernorts schlechte Erfahrungen hat, die nichts mit Ihnen zu tun haben). Dann ist auch viel gewonnen. 

Strategie 3: Mit Übertreibungen ein Einlenken provozieren

Wenn wir wütend sind und unsachlich werden, neigen wir zu Übertreibungen:

  • "Mit Ihnen gibt es immer Probleme!"
  • "Nie bekomme ich, was ich brauche!"

Nehmen Sie die Übertreibung auf und haken Sie nach:

  • "Sie meinen also, dass es mit uns in jedem Projekt und allem, was wir tun, Probleme gibt?"
  • "Sie haben also zu keinem Zeitpunkt jemals etwas von uns bekommen, das hilfreich für Sie war?"
  • "Sie sind also der Meinung, dass wir absolut nie jemals etwas richtig machen?"

Dieses Art von Übertreibungen helfen, Aggressionen aus dem Gespräch herauszunehmen. Sie provozieren, dass Ihr Gegenüber die Absolutheit seines Urteils relativiert und seinen Blick auf die positiven Aspekte Ihrer Beziehung lenkt.

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